Дегустация продукции: как правильно проводить и что учитывать

Каждый покупатель индивидуален и ориентируется на собственные ощущения. Перед тем, как сделать покупку в магазине, он хочет быть уверен, что приобретает качественный продукт, соответствующий ожиданиям и вкусовым предпочтениям. Дегустация продуктов – это один из эффективных приемов маркетинга по продвижению товара. Практика показывает, что метод помогает покупателю быстро определиться с выбором, оценить разные характеристики товара, а продавцу – повысить спрос на него и как можно скорее продать.

Виды дегустации

Главной целью такого мероприятия является реклама продукта, увеличение объема продаж. Производители организуют дегустации в основном на новую продукцию, которая только появилась на рынке или вот-вот выйдет в продажу.

В зависимости от того, какие задачи выполняет дегустация, различают следующие разновидности:

• Коммерческая. Осуществляется в коммерческих целях, когда поставщик собирается заключить договор купли-продажи с клиентом – представителем оптовой фирмы или супермаркета. Он позволяет за символическую плату или чаще всего бесплатно оценить качество товара.
• Потребительская. Мероприятие проводится с целью ознакомления широкого круга потребителей со вкусом нового продукта питания или напитка, увеличения объема его продаж и привлечения клиентов. Организаторы дегустации создают наиболее комфортные условия для успешного проведения акции: оформляют уголок или помещение, аккуратно распределяют образцы продукта небольшими порциями, а после угощения интересуются мнением потенциальных клиентов о полученных впечатлениях.
• Медицинская. Продукт дегустируется специалистом, чтобы оценить свойства продукта с точки зрения пользы для здоровья, изучить его воздействие на организм.
• Учебная. Эта дегустация рассчитана на работников торговли, производства. Ознакомившись подробно с технологией изготовления нового продукта, продавцы в последующем смогут грамотно преподнести его покупателю.
• Застольная. Этот вид дегустации направлен на клиентов кафе, ресторанов. Посетителям преподносят дополнительное блюдо в качестве угощения от повара, чтобы они распробовали его и захотели заказать в следующий раз.

Место и время проведения дегустации

Соблюдение некоторых полезных рекомендаций при организации дегустационного мероприятия обеспечит успех. Например, следует правильно выбирать торговую точку и время для проведения дегустации, чтобы представить продукцию в лучшем свете. Для этого идеальным местом могут стать сети розничной торговли: гастрономы, гипермаркеты, супермаркеты, продовольственные магазины. Чем больше потребителей смогут распробовать новинку, тем быстрее уйдет товар с полки. А потому дегустации должны быть регулярными. Оптимальный режим – 2-3 акции в неделю.

Попробовав деликатес, покупатель может захотеть немедленно приобрести понравившийся продукт – это закономерность и она обусловливает увеличение продаж в несколько раз (порой до 8-10), стремительно оправдывая затраченные средства. Но только при условии, что дегустируемый товар есть в ассортименте, продается где-то поблизости и в достаточном количестве.

Важно позаботиться о подходящем времени дегустации. Лучше всего подходят дни и часы максимальной активности покупателей. По статистике, пик продаж приходится на четверг, пятницу или субботу после обеда до наступления вечера – примерно с 15.30 до 20.00.

Промоутер – каким он должен быть

Доверие покупателей, желающих участвовать в дегустации продуктов питания, во многом зависит от внешнего вида сотрудника, который проводит промо-акцию.

• Промоутер должен выглядеть опрятно, иметь ухоженные руки, не вызывать сомнения относительно гигиены или любые негативные ассоциации у потребителей.
• Если дегустатор – девушка, макияж приветствуется, но неяркий, выдержанный, исключительно в пастельных тонах, слегка подчеркивающий достоинства.
• Длинные волосы обязательно собирают в пучок или убирают под шапочку, чтобы они не мешали работать и не соприкасались с едой.
• Если надеваются украшения, то только неброские и в минимальном количестве.
• Обувь выбирают удобную, на самом низком каблуке, так как придется стоять на протяжении 5-6 часов.

В состав униформы для дегустации часто входит кухонный фартук с логотипом бренда, головной убор из той же серии. Если ее нет, то обычно надевают светлую блузку, а низ, как правило, темный. Одежда должна быть безукоризненно чистая и отглаженная, чтобы производить на клиентов самое приятное впечатление.

На проведение дегустации приглашают только специально подготовленных людей с внятной речью, красивой дикцией и соответствующей внешностью, ознакомленных заранее с планом мероприятия. Промоутеров может быть несколько человек, если речь идет о крупной сети и разнообразном ассортименте.

Помимо обращения к покупателям с просьбой поучаствовать в дегустации, в обязанности промоутера входят:

• подготовка рабочего места и расходного материала;
• выкладка тестируемой продукции, красивая нарезка, грамотная подача;
• консультация клиентов;
• контроль чистоты, свежести и расхода продукции, температурного режима, комфортного освещения;
• заполнение анкет для маркетингового исследования, если это предусмотрено;
• оформление отчетных документов;
• демонтаж рабочего места, переезд на другую торговую площадку.

Одним из главных требований к специалистам по дегустации является наличие санитарной книжки с пройденным медосмотром. Также нельзя отвлекаться в рабочее время на посторонние разговоры, пить, жевать или есть, проявлять невнимание к покупателю.

Вступительная речь, состоящая из нескольких выученных наизусть предложений, должна озвучиваться не менее 1 раза в течение 10 минут. Вот пара вариантов текста:

• «Уважаемые посетители, сегодня проводиться дегустация продукции мясокомбината ООО Мясолюб! Просим Вас подойти к стойке, попробовать и оценить качество наших колбас.»
• «Уважаемые дамы и господа, приглашаем продегустировать новый вид сыра, выпущенные производственной компанией ООО Сыроплав. Подходите к стойке с нашей продукцией, пробуйте, оставляйте свои комментарии.»

Хороший дегустатор всегда готов ответить на вопросы покупателей о качествах и достоинствах рекламируемого продукта.

Необходимое оборудование

Эффективная дегустация невозможна без специального рекламного оборудования. К нему относятся в первую очередь демонстрационные стойки, на которые располагают предлагаемую продукцию, распределенную в красивых емкостях, и сопутствующие расходные материалы: столовые приборы, одноразовая посуда, салфетки, шпажки.

В таком случае убедить покупателя попробовать аппетитно разложенные кусочки не составит труда. Рекламировать допускается только товар, прошедший сертификацию и вышедший в продажу.

Затраты на дегустацию

Организация рекламного мероприятия требуют немалых затрат. Они состоят главным образом из двух статей: одноразовые инвестиции на одежду, обучение персонала и средства связи, а также переменные расходы – продукты, транспорт, инвентарь.

Стимулирование продаж посредством дегустации обходится недешево, но гораздо действеннее обычной рекламы, имеет как краткосрочный, так и долгосрочный эффект. Чтобы сократить расходы на продукт, следует изготавливать небольшие промо-образцы, которые позволят оценить вкус, подогреть желание купить, но не насытить клиента.

Умело организованная дегустация привлечет внимание покупателей к бренду, поможет выяснить их потребности и вкусы, узнать реальную оценку товара и увеличить не только продажи, но и лояльность к производителям.